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如何招商引資?目前有哪些招商引資優惠政策?企業招商引資方法與技巧分析…
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中小企業新品上市如何招商
發布時間:2010-7-22 10:41:59 訪問統計:點擊次 評論: 次 作者: 童慶德 摘自:
    2010年上海的美博會結束了,美博會是結束了,但對大多的中小企業來說,他們的招商工作才剛剛開始,會后的招商以及全年的招商工作都將在會后開展起來。

  根據我的工作經歷和對行業內一些中小企業的了解,招商難是他們的通病。營銷成本居高不下,人員難管理,操作方式模糊是造成招商的三個根本性原因。

  對于很多剛進入這個行業的老板們來說,以為手上有個好的產品就可以了,其實并非這樣,因為現在市場不缺的就是產品,好產品也不缺。那么好產品究竟能不能成功了,答案是肯定的,但必須具備以下幾個前提條件:準確合適的市場切入點(市場定位),一個富有激情并經驗豐富的專業團隊,適合企業和目標市場的操作策略。下面我就先談談操作策略中的招商工作。

  營銷一線人員工作很枯燥、挫敗感很強、壓力很大、很辛苦,每個人都渴望能達成銷售指標,完成公司規定的各項考核指標,自己可以拿到理想的薪資。但面對市場出現的招商難,銷售提升乏力,經銷商難以合作等問題,營銷員往往不知所措,沒有方向感,長此以往,工作積極性下降,目標達成率也就很低。為什么會出現這種情況?我認為是沒有掌握通向成功之路的要領,或者說沒有行之有效的方法。成功的營銷必須要有個完整的行動綱領,作為營銷一線人員的行動指南,沒有這個指南,銷售人員沒有目標,也沒有標準,更不要談怎么去招商,去操作市場了。所以企業在新品上市前必須對市場作充分的了解,特別是市場上的同類產品,了解他們的操作模式,招商方式,再結合企業的現狀,制定出目前最適合企業的操作方式,招商模式。確定了招商方式后,營銷人員就按照這個方式堅持下去,在實踐中改進完善,這樣招商的成功率才會提高。

  中小化妝品企業礙于資金問題和操作經驗的問題,大多數企業都不會盲目地大打廣告,一是現在廣告資源太分散,早已過了中央臺一統天下的年代;一是廣告費用太高,投資一二十萬廣告,等于打水漂,對鋪貨招商根本起不到什么作用。因此看起來多種多樣的招商方式,總結起來,大概也就下面三種招商方式:

  一、滿天飛型:

  這種招商方式是目前市場上最普遍,也是采用最多的招商方式,同時也是企業又愛又恨的招商方式。說愛是因為這種招商方式成就了很多企業,比如江蘇的隆力奇,采用的就是人海戰術,全國派人、設辦事處、分公司形式來開拓市場,操作市場,成就了現在隆力奇單個蛇油膏一年就幾個億的銷售額。現在如果你也照搬來操作市場,不死才怪!說恨是現在市場營銷成本居高不下,品牌太多,同質化太嚴重,操作手法太雷同,拓展效果不高,但企業有沒有其他更好的操作方式,不得不用,是一種無奈的選擇!二十年前,派一個業務員下去,隨便去那個市場轉一圈,肯定能帶回幾十萬的定單。那怕沒有產品,就帶個價格單,拿上樣品,就可以定單式地操作,放在現在是難以想象的,也是根本不可能的。2000年左右,市場相對還是比較容易操作的,到了這四五年,化妝品市場越來越成熟,競爭越來越激烈,要把一個品牌操作起來就越顯困難。

  滿天飛型的招商方式適合低價位,效果不錯的流通貨,也是國內很多中低檔產品廠家常常采用的一種招商方式。因為產品價格低,面向的主要是批發市場,鄉鎮市場等中低端網絡渠道,對品牌的要求相對較低,對經銷商的要求也不高,一次三五千,一兩千,甚至幾百都可以拿貨,相對的接受度會較高。

  現在很多企業在新品上市時,是否采用這種招商方式,都很慎重。因為在運用這種招商方式的過程中,有幾個問題是企業難以解決的。

  首先是人員問題,老業務員有經驗但外派難以掌控,開銷很大;新業務員又不知道怎么去開拓市場,幾天一做,看樣子做不出來就跑了,所以人員流動性很大,很不穩定。

  其次是成本居高不下,現在請一個有能力一點的老業務員一個月沒有五六千根本不行,但這么大的支出下能產生多大的業績很是個大問號,就其原因有市場方面的也有業務員自身方面的。甚至我就聽到很多關于業務員進公司支了一筆錢就去跑市場了,結果公司根本聯系不上這個人,你說怎么辦,不可能為了幾千元錢去打官司吧。

  再次是找不到關鍵的人,找不到有需求的客戶。你想想,現在市場上有多少家化妝品公司,多少個化妝品牌子?哪怕其中30%的企業采用這種方式,就有三四千家企業,三四千個品牌在市場上同時招商;下面的經銷商,特別的大的好的經銷商,有多少品牌想和他們合作?俗話說的好,客大欺店,店大欺客。新品牌對應的是大店,地位完全不對等,是一心想變成天鵝的丑小鴨,是一心想嫁進豪門的灰姑娘。所以和這些經銷商在談判的時候是完全被動的,被他們牽著鼻子走,這樣的合作是很難做好的。那怕是一家村頭小店,每天給他們推銷產品的人也有很多個,你說他能靜下心來和你談,仔細來了解產品。很給你張名片,留下一份資料就不錯,有的只要你開口,她馬上告訴你:“他們沒需要。”要想見負責人就更難了。


  二、網絡+電話型:

  面對營銷成本居高不下的情況,很多中小化妝品企業采用網絡宣傳為主,輔以雜志,報紙等平面媒體宣傳,通過電話營銷的方式來招商。這種招商方式的的好處是能節約成本,不好的地方是沒有面對面那么親切,容易被其他廠家業務員利用政策把一個意向經銷商搶走;另外就是客戶整體質量不是很高,大多數客戶都是自己開店,或者是準備進入這個行業的人,當然也有一些有點實力渠道的客戶。同時這些客戶都有一個共同特點就是主觀性不是很強,容易被朋友或下面的小分銷商的一些意見所左右,所以對待這些客戶要速占速決。

  采種這種招商方式有兩個前提條件:一是組建一支訓練有素的電話營銷隊伍,隊伍必須具有專業的化妝品知識(包括專業知識,了解的品牌以及操作模式),抗壓力很強的心理素質,營銷術語的熟練,靈敏的反應力,良好的心態。這些都需要經過專業系統的培訓和自身的努力來達到。二是在網絡上做推廣。網絡推廣又包括兩方面,一方面是在行業專業網站上做推廣,成為金牌會員,這樣可以直接找到有需求的客戶資源(包括留言自己品牌和其他品牌的),同時也能起到宣傳的作用。另一方面是在論壇或門戶網站上做推廣,擴大品牌的知名度和搜索排名,讓更多人了解到產品并主動來聯系洽談合作。

  以一個5-6個人的小團隊來計算,一個月的電話費也就兩千多元,成為行業網站金牌會員一年的會費也就三千左右,但平均一個月來帶來二十來萬的銷售量,具體情況要看每個公司的工作是否做的細致,執行的是否到位。

  網絡招商的另一種方式是以上海植物語為例的操作模式。建立獨立的網店或網上商城,在網絡上對網店進行推廣,只要對產品留言跟貼,就可以領到產品的體驗裝,快遞費由公司付,用了之后,在網上寫使用體會的,繼續獲得試用裝,就這樣,很多人成為產品的忠實顧客,也讓很多經銷商看到市場的認可度,招商有就容易了,網絡銷售由自己控制,可以控制價格,終端由經銷做。  

  三、廣告轟炸+明星代言型:

  廠家永遠比顧客精明,知道那種操作操作方式對顧客,經銷商管用,那種方式不管用,有針對性地進行營銷。因為顧客希望購買有廣告的產品,所以經銷商也愿意經銷有廣告支持的產品。那是不是意味著有廣告的產品,在市場上就一定成功呢?事實肯定不是這樣。前幾年,上海有個品牌,國內一線男影星代言,有一陣子在全國很多電視上瘋狂打廣告,第二年就不見廣告蹤影了,按道理如果產品很好,市場反饋也很好,沒理由不趁熱打鐵,進一步提升品牌知名度,增加市場銷量啊!國內很多廠家都采用這種方式來招商,因為他們看到一些廠家這樣操作成功了,成就了現在市場上的亮莊,拉芳等品牌。以為只要有明星有廣告就能成功,不考慮行業的整體環境和消費心態的變化。

  當然廣告仍然現在市場上最有效的一種宣傳方式,很多人了解品牌還是通過電視廣告了解到的。隨著中央臺獨統天下時代的結束,廣告資源的分散,在某個電視臺每天非黃金時段播兩次,投資二三十萬做個廣告,就能順速在全國打開市場已經不現實。即使在中央臺獨統天下的時候,當年的標王-----秦池酒也沒有成功。

  對于中小化妝品企業來說,有的公司注冊資金總的就十萬,多點五十萬,那怕一百萬,要去做廣告,還是很困難的。不防我們來算筆帳,找個好點的明星,費用五十萬,找個好的制作團隊要五十萬,光把廣告帶制作好就要花掉一百萬,還要采購包材,生產產品,去投廣告,同時市場方面低折扣,送柜子,送裝修費用,有人員支持,這么誘人的政策,難道老板不賺錢?來譜渡眾生嗎?顯然不是,投資就是為了賺錢,錢從那里來,只有一個方法,控制產品成本,直接后果就是品質得不到保證。要馬跑又要馬兒不吃草,你說可能嗎?

  品牌不是一天也不是一年產生的,上海的自然堂是97年發家于沈陽的五愛批發市場的,相信這個行業的人都知道,但真正出名,也就這幾年,特別在全國范圍設立專賣店開始。  

  具體到每個營銷人員在招商過程中,可以采用的招商方法有以下五種:

  1、“掃街式”的陌生拜訪:

  陌生拜訪是運用較多的一種方法,也是企業沒有資源情況下,無奈采用的方法。從實踐檢驗的效果看,這個方法也不理想,而且對銷售人員的綜合能力要求比較高,不僅要對行業很了解,對品牌很了解,同時要具備很強的談判技巧和溝通能力。如果是針對四五級的鄉鎮市場的客戶。

  2、關系資源利用 

  利用自己的資源,尋找出其中的潛在客戶。拿出一張紙,將自己所熟悉的其他廠家的銷售員、自己認識的做日化的朋友寫在紙上,分析一下,看哪些人擁有的資源對自己招商有幫助。通過朋友的轉介紹,成功率相對要高一些。這就要求銷售人員在日常生活中,廣結人緣,獲取更多的信息,這個信息的獲取,有時候可以起到事半功倍的效果。

  3、向老客戶推薦

  老客戶就是曾經合作過的經銷商。老客戶畢竟合作過,雙方了解,如果對方有接新品牌的需求,合作應該比較容易一些。所以在招商之前,應該很好的對老客戶進行分析,選擇合適的老客戶進行新品推薦。在選擇老客戶的過程中,要考慮新品牌的定位是否和老經銷商的渠道相匹配,防止渠道沖突。

  4、電話銷售:

  通過網絡尋找一些經銷的聯系方式,通過普遍撒網的方式,從眾多的經銷商中,篩選出適合自己品牌并且有興趣的客戶,在產品有保證的情況下,提升談判功力,成交也是完全可以的。

  5、以點帶面、建立樣板市場

  如果在現在客戶周邊區域找不到目標客戶,可以利用現有客戶的資源對周邊區域進行適當的鋪貨,進行強勢終端打造,吸引此區域代理商的注意力,通過溝通談判達到合作的目的。通過樣板市場的強勢效應,來吸引其他區域經銷商的眼球,化被動為主動。

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