工業品銷售3步走,搞定大客戶并不難!

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時間:  2019-12-17 瀏覽人數:  0

摘要:

  銷售的不確定性最強,過去與現在關系不大,現在與未來也沒有多大關聯,一個長久漂泊在大海上的水手,在看到岸之前,心若是死了,再也無法靠岸了,銷售目標也就成了空談。

  工業品銷售,單兵作戰的時間長,一個人就是一個前線指揮部,后臺的資源再強大,也要看這個前線戰士的狀態與水平。過了技術關,客戶開發也有了眉目,產品銷售也有了起色,工業品銷售人員似乎輕車熟路了,有的人再往后干上10年,也基本上還是當初的老一套,只是說法更為應景,心態更為老成,但沖勁弱了,期盼少了,這樣的工業品銷售人員多半在30歲左右,就步入了職業的退休期。

  新手上路,一頭鉆進公司分配的任務,心無旁騖是好事,而耳目閉塞則會出大問題的,如同開車不看地圖一般。新手開車,不要圖快,只要少出錯,不出大錯,整體速度是不會慢的。而老手呢,則前松后緊,等到銷售目標難以完成時,才會調動一切內在的積極性和外在的一切資源,只可惜,錯過了時機的努力,效果往往不佳,如同遲暮的美人,怎么裝扮也難敵青春少女。而信息量、分享精神、表達能力,是新手上路的三個緊箍咒,也是老手自查自醒的三面鏡子,抓住這三個工業品銷售的關鍵詞,銷售局面打開、自我持續成長,也就有了底層的保障。

  1、信息量:先撈沙子后淘金

  信息收集,銷售人員的基本功,初入公司或職場時,如同劉姥姥進大觀園,新鮮氣足,干勁也就大,信息收集處在最高效率,雖然會有忙亂與錯誤。等到對業務稍為熟練一些,難免就會進入到熟視無睹的階段。

  干一陣子,熱情似火,石頭都能燒紅,困難成了挑戰;而干一輩子,則要靠耐心與耐力。1)平時多積累,最見效果。遇到新鮮的、反常的事情,都記錄下來。若是連續一個星期都沒有新鮮事兒,那就反思一下自己是否老態龍鐘了。很多人,在30歲就老了,而且老的沒形狀,對新生事物和新穎挑戰,恐懼大于興奮。生活中的壓力,沒有變成工作中的動力,內心被一點點侵蝕,年輕的空架子尚在,只是積極向上的意氣風發,丟失了。

  俗話說,包帶雨傘、晴帶干糧,信息儲備就是在業務開展不順的時候派上用場的。感覺十拿九穩的客戶沒戲了,于是急匆匆地找尋新客戶,或者只好委曲求全地跟老客戶成交,如此銷售就是在廉價地出賣自己,在狠心地糟蹋品牌和公司。平時多積累客戶信息,深度分析并分類處理,以備不時之需。當了困難之時,就能立馬派上用場,這樣的工業品銷售,張弛有度,快慢得宜,有節奏感的工業品銷售人員,自我命運的把握強的多。

  客戶信息、行業動態、人脈關系、工作感悟、專業知識,這么多東西,該如何歸類處置呢?按主題聚焦,要比按時間、按產品、按區域好用許多。比如說,銷售技能可以作為一個大主題,然后分成幾個典型情景,比如初次約見、初次拜訪、拒絕后努力、成交推進、成交時的反水、尾款回收等,雖然這些都是最終成交的階段,可這些階段性成果恰恰是可以努力的地方,更是可以明顯改善的地方。而且,特別要在每個階段的轉接處用足心思,因為,當一個階段勝利完工后,銷售人員興沖沖地奔向下一個階段性勝利,可是,環境變了,打發也得跟著變,老是死守既定戰法,會在小勝之后跌大跟頭。

  另外,打破自己的行業與小圈子閉塞,似滴水融入江河,多嘗試一下開闊的暢游,又何必老是在浴缸里感受大海的波濤呢?還有,借用B2C與B2G的思維與實踐,拓展B2B的思路與出路,用好其他行業的銷售智慧,就能領先自己的同行一大步,這種投入小、產出大、回報持久的美事,別忘了多干、常干。

  2、分享精神:分擔責任、分享成長

  分享,逢會必講,論事必談,越是卻什么,越是高呼什么,人們很多時候提倡的事情,只不過是撫慰一下自己失落的心靈,當不得真。工業品銷售人員,心里常有一種反差,在外邊裝孫子,回家可要當回爺,向公司索取的多過自己的給與,這樣才能有些微的安慰。

  分享精神,首先不把暴露自己的不足與軟弱。我們之所以要分享,就是要請他人指導自己,成長的道路上少一些摔跤,畢竟前輩們有過慘痛的體驗與領悟,放在那里不去學,怪浪費的。你去請教一個能干人,本身就是對他的肯定,而若他的指導能促進你的成長,這就是利他利己的美事一樁,為什么不多做?

  其次,分享要找對人,訴苦的對象莫要選,一個挫折再去空牢無用地折磨他人一次,搞的大家都灰頭土臉的,太不合算了,搞久了連朋友也都沒得做了,或者周邊都是一群苦命人在抱頭痛哭,這又何苦呢?分享,要找那些有方法、有動力、有鼓動力的熱心人。你得到了指點,別人得到了快樂,雙贏呀。

  分享精神能否高揚,取決于分擔責任的意識與行為,戰勝自己的軟弱,所成就的事情,就值得多與他人分享,人人都會有軟弱,你的勝己經歷,有可能會激發他人的勝己。分擔責任的行動人,才有可能成為分享成長的吹鼓手,達己達人,恐怕就是這個意思吧。

  3、表達能力:表現搶眼、達成目標

  會說,銷售人員的看家本領,縱使說的比做得好,這樣的人也是人才,他們可以做方案構思、提案、談判,作用可大了。會說能做的銷售人員,怎么著也能當上一個不錯的管理者,甚至是領導者。

  不說出來,怎以為自己清楚的不行,可以說一出口,就立馬覺得不對味。有的銷售人員解嘲道:我想的挺清楚的,也能做得好,只是口才稍有欠缺。其實不然,說不清楚的事情,肯定也沒有想清楚,而且,又怎能打動客戶、調動后臺團隊呢?工業品銷售人員,最起碼要成好產品的好解說,表達能力跟不上,產品再好,也總吃啞巴虧,又有哪家企業愿意接收啞巴銷售員呢?

  表達能力如肌肉,多鍛煉是根本,鍛煉方法是輔助。對表達能力不自信的,想盡辦法在人多的地方操練自己,雖有些自我強迫狂的感覺,但人的潛能總是被逼出來的,要等到它自然而然地破除而出,太渺茫了。對表達能力自信的人,不妨拿DV或手機,完整地攝錄下一大段自己的發言,事過一、二天后仔細聽聽,估計不少人會懷疑話音響里冒出的聲音是否己出,對自己各種小動作更是恨得咬牙切齒。打掉自己的盲目自信,多一些審視,多一些改進,自信不是一直停留在現在的熊樣,而是不斷地達到自己想要的、并別人合理期望的模樣。

  三分鐘法則。換位思考,產品推銷或解決方案販賣時,必須練熟的表達技巧。另外,多學習一些營銷心理學,多觀察一下電視劇里折射的社會心態,多聽聽跟自己不一路人的表達方式,肯定能打開自己的表達力的閥門,讓思維的價值,流淌在銷售過程中,輸送到客戶應用中,若能如此,客戶成就了,自己成功了。


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